Então você resolveu abrir um negócio ou oferecer seus serviços e chegou no ponto em que não sabe como colocar valor no que oferece.
A precificação correta é um dos fatores mais importantes para garantir a sustentabilidade e o crescimento do seu empreendimento.
Ela não só reflete o valor do que você vende, mas também assegura que você cubra os custos, alcance uma margem de lucro justa e se mantenha competitivo no mercado.
Para definir a precificação de maneira eficaz, é fundamental considerar alguns pontos cruciais:
- Cálculo de custos: antes de tudo, você precisa entender os custos envolvidos na criação do seu produto ou serviço. Inclua custos diretos, como matéria-prima e mão de obra, e indiretos, como aluguel, contas e taxas.
- Pesquisa de mercado: descubra quanto os concorrentes estão cobrando por produtos ou serviços semelhantes. Isso não significa que você deva copiar os preços, mas sim usar como referência para entender sua posição competitiva.
- Valor percebido: o que diferencia o seu produto ou serviço da concorrência? Pense nos benefícios e na qualidade que você entrega. Se o valor percebido pelo cliente é maior, seu preço pode refletir isso.
- Defina a margem de lucro: a margem de lucro é o que garante a viabilidade financeira do seu negócio. Estabeleça uma porcentagem que permita reinvestimentos e reservas para futuras necessidades.
- Estratégias de precificação: existem diferentes estratégias que você pode adotar, como precificação baseada em valor, no custo ou na concorrência. Escolha aquela que melhor se alinha com os objetivos do seu negócio.
Vamos ver de maneira mais detalhada cada ponto
Cálculo de custos
Antes de definir o preço, é crucial entender todos os custos envolvidos na produção do seu produto ou serviço. Isso inclui:
- Custos diretos: materiais, mão de obra e qualquer recurso que você usa diretamente para criar o que vende.
- Custos indiretos: despesas gerais, como aluguel, contas de luz, água, internet e taxas administrativas. Mesmo que esses custos não estejam ligados diretamente ao produto, precisam ser considerados.
- Despesas variáveis: custos que mudam de acordo com o volume de vendas, como taxas de transação e comissões.
A soma de todos esses custos ajudará a estabelecer um ponto de partida para a sua precificação, garantindo que você não venda abaixo do valor necessário para cobrir suas despesas.
Pesquisa de mercado
Saber como o mercado está precificando produtos ou serviços semelhantes ao seu é fundamental.
Realize uma pesquisa para entender o que a concorrência está cobrando e quais fatores influenciam esses preços.
- Identifique seus concorrentes: faça uma lista de empresas que oferecem algo parecido e analise a faixa de preços.
- Compreenda o posicionamento: o preço de mercado pode variar dependendo da percepção de qualidade, da localização e do público-alvo. Determine como o seu negócio se encaixa nesse cenário.
- Evite o preço exato da concorrência: usar os preços dos outros como referência é importante, mas busque destacar seu diferencial, seja no valor agregado ou na qualidade.
Valor percebido
O valor que seu cliente percebe no seu produto ou serviço pode ser diferente do custo de produção.
O que você oferece de especial?
Aqui, você precisa pensar no que o torna único.
- Benefícios adicionais: se você oferece um serviço premium, atendimento diferenciado ou alta qualidade, isso pode justificar um preço maior.
- Experiência do cliente: a forma como você apresenta seu produto ou a maneira como o cliente se sente ao usá-lo tem grande impacto no valor percebido.
- Histórias e branding: muitas vezes, o que cria valor é a história por trás da marca. Invista em construir um relacionamento com seu público para que ele veja mais valor no que você vende.
Defina a margem de lucro
A margem de lucro é o que garante que seu negócio tenha fôlego financeiro para crescer e enfrentar imprevistos. A definição dessa margem deve ser cuidadosa.
- Margem bruta: calcule a porcentagem de lucro desejada sobre o custo total do seu produto ou serviço. Esse valor deve cobrir seus gastos e gerar lucro.
- Reinvestimento: pense no quanto será necessário para investir novamente em seu negócio. A margem de lucro precisa ser suficiente para cobrir melhorias e expansões futuras.
- Reservas de emergência: ter uma margem de lucro adequada ajuda a criar um fundo para situações inesperadas, como crises econômicas ou quebras de equipamento.
Estratégias de precificação
Existem diferentes métodos de precificação que você pode adotar para alcançar os objetivos do seu negócio:
- Precificação baseada em valor: aqui, o preço é definido pelo valor que o cliente percebe no seu produto, não pelo custo de produção. É ideal para produtos inovadores ou exclusivos.
- Precificação baseada no custo: você calcula o custo total do produto e adiciona uma margem de lucro. Essa é uma abordagem simples e segura para cobrir despesas.
- Precificação baseada na concorrência: nesse método, você ajusta seu preço com base no que os concorrentes estão cobrando. Pode ser útil para mercados saturados, mas tome cuidado para não comprometer sua margem de lucro.
Exemplo: Maria e sua loja de sapatos online
Maria decidiu abrir um negócio de venda de sapatos online.
Ela criou um catálogo digital atrativo e agora precisa estabelecer a precificação correta para seus produtos.
Vamos acompanhar como Maria pode aplicar cada ponto de precificação.
1. Cálculo de custos
Maria começa calculando todos os custos envolvidos para cada par de sapatos que vende. Ela identifica:
- Custos diretos:
- Preço de compra dos sapatos: R$ 50,00 por par.
- Embalagem personalizada (caixa, papel de seda, adesivos): R$ 5,00 por par.
- Etiquetas e adesivos de marca: R$ 3,00 por par.
- Custo de envio para regiões próximas: R$ 15,00 (esse valor será repassado para o cliente).
- Custos indiretos:
- Aluguel do espaço onde guarda os sapatos (pró-rata, considerando apenas a parte usada para o estoque): R$ 300,00 por mês.
- Conta de internet e luz (considerando o tempo dedicado ao negócio): R$ 200,00 por mês.
- Assinatura da plataforma do catálogo digital: R$ 100,00 por mês.
- Despesas variáveis:
- Taxas de transação da plataforma de pagamento: 5% por venda.
- Comissões de marketplace (se Maria usar): 10% do preço de venda.
Maria soma os custos diretos e estima os custos indiretos divididos pelo número de sapatos que espera vender no mês.
Isso lhe dá uma base para o preço mínimo que precisa cobrar para não ter prejuízo.
2. Pesquisa de mercado
Maria realiza uma pesquisa detalhada para entender como seus concorrentes estão precificando sapatos semelhantes:
- Ela visita várias lojas online e marketplaces para ver quanto outros vendedores cobram por sapatos de qualidade semelhante. Os preços variam de R$ 100,00 a R$ 200,00 por par, dependendo da marca e da exclusividade do design.
- Maria também observa que lojas que oferecem frete grátis ou promoções de desconto atraem mais clientes.
Com esses dados, Maria tem uma referência para posicionar seus preços sem ficar nem muito acima, nem muito abaixo do mercado.
3. Valor percebido
Maria sabe que o valor percebido dos seus sapatos pode ser maior do que o simples custo de produção, porque:
- Design exclusivo: seus sapatos têm um design único e são inspirados em tendências internacionais, o que não é fácil de encontrar em outras lojas.
- Embalagem premium: Maria investiu em embalagens personalizadas que oferecem uma experiência de unboxing diferenciada.
- Sustentabilidade: alguns sapatos da coleção são feitos com materiais sustentáveis, algo valorizado por muitos clientes.
Com base nesses diferenciais, Maria percebe que pode cobrar um valor acima da média, porque está oferecendo algo mais do que apenas sapatos — está vendendo uma experiência de compra.
4. Defina a margem de lucro
Maria decide definir uma margem de lucro que permita reinvestir em novos modelos e cobrir eventuais despesas extras.
Ela escolhe uma margem de 40% sobre o custo total:
- Custo total por par de sapatos (incluindo custos diretos e uma parte dos indiretos): R$ 60,00.
- Margem de lucro de 40%: R$ 24,00.
Assim, o preço final de venda será R$ 84,00. No entanto, Maria ainda precisa ajustar esse valor conforme sua estratégia de mercado.
5. Estratégias de precificação
Maria decide aplicar diferentes estratégias de precificação para atrair e fidelizar clientes:
- Precificação baseada em valor: para os sapatos sustentáveis, Maria decide cobrar R$ 150,00, destacando a importância dos materiais ecológicos e a exclusividade da coleção.
- Promoções sazonais: ela planeja criar campanhas de desconto durante eventos especiais, como a Black Friday, para aumentar as vendas. Nessas ocasiões, ela pode reduzir o preço de R$ 150,00 para R$ 120,00, ainda mantendo uma margem de lucro saudável.
- Frete grátis acima de um certo valor: Maria oferece frete grátis para compras acima de R$ 300,00, incentivando os clientes a comprarem mais de um par.
Com essa abordagem, Maria cria uma estratégia de preços que cobre seus custos, gera lucro e ainda a mantém competitiva no mercado online de sapatos.
Conclusão: Definindo o preço final
Após considerar todos os custos e aplicar suas estratégias de precificação, Maria chega ao valor final de venda para seus sapatos.
- Sapatos básicos: Maria precificou os modelos básicos em R$ 120,00. Com isso, cada par lhe garante uma margem de lucro de R$ 60,00 após os custos diretos, variáveis e a proporção dos custos indiretos.
- Sapatos sustentáveis (linha premium): esses modelos são vendidos por R$ 150,00, devido ao valor agregado dos materiais ecológicos e à exclusividade do design. Aqui, a margem de lucro sobe para R$ 90,00 por par.
Exemplo de resultados de venda
Se Maria vender 100 pares no mês, ela pode estimar seus lucros:
- 50 pares de sapatos básicos a R$ 120,00: R$ 6.000,00 em vendas, com lucro total de R$ 3.000,00.
- 50 pares de sapatos sustentáveis a R$ 150,00: R$ 7.500,00 em vendas, com lucro total de R$ 4.500,00.
No total, Maria terá um faturamento de R$ 13.500,00 no mês, com um lucro estimado de R$ 7.500,00.
